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交渉ベタな現代人

 今住宅を買おうとしている人達は、団塊の世代は別にして、「ゆとり教育」云々に始まり、ほとんどが「競争」や「争い」を知らない世代です。

 「競争」や「争い」を避けるように仕組まれた教育を受けた世代といえるかも知れません。そのために、「交渉」という経験を積む場面も限られていますし、社会に出ればほとんどの買い物は「交渉」を必要としていませんね。

 自動車を買う。海外旅行に行く。結婚式をする。多額な費用が必要な買い物でも、本当の意味の「交渉力」が必要な場面はほとんどありません。「選択」はしても「交渉」はしていないのです。


■はじめに

 そして、私たちが住宅を手に入れるときに、その感覚で一生懸命バンフレットを見ています。
 でも、不動産や住宅会社の営業マンたちは、一通りの営業テクニックを勉強しつつ、その中には住宅の商品知識よりは、客を落とすテクニックに磨きをかけている営業マンがいることも事実ですね。(このような営業マンは不動産業界に特に多いですが・・)

 また、ある限度を超えてしまうと悪徳リフォーム会社の営業マンのように、客を不安がらせて一気に契約に持ち込んでしまい、とても「競わず、争わず」を信条とした人達には太刀打ち出来ないテクニックを習得してしまうようになります。

 私の行っているサポートサービスでも、「どう交渉すればいいですか」という素朴なご質問をいただくことが多くなりました。それはたぶん、今述べてきたように、「交渉」というものの経験が少ない、「競わず、争わず」の教育を受けてきた影響ではないかと思っています。


 Amazon.comで「営業力」と打ち込めば
・営業力―「顧客の心」に処する技術と心得
・営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する
・御社の営業力が躍進する75の処方箋
・できる人の「営業力」72の奥義
・交渉力のススメ−敵を味方にする方法
・電話営業力

・・とまぁいろいろ、これを読むだけで営業テクニックが身に付きそうなすごいタイトルの本が目白押しです。


 さて、これを読んで、ツメを研いでおかなくっちゃ!!・・と考えているのかいないのか。営業マンの胸の内までは分かりませんが、巷には、いろいろな営業・交渉術を増すテクニック本が溢れていることは事実です。


■ポイントは、自覚すること
 そうすると、次のように考えるといいのではないかと思います。


★自分は交渉経験が少ない、商品知識も少ない
 自分は今まで交渉などしたことがない、と自覚しましょう。背伸びをする必要はありません。
 ましてやにわか勉強をしたところで、その程度の技量はあっという間に相手に見破られてしまいます。
 なぜなら、このサイトのようなハウツー的なサイトを読むほとんど人は、営業分野の仕事では無く、技術や総務、といったいわば「営業とは関係の無い仕事をしている人がほとんどなのです。
 自分の知識不足を補おうと考えているのでしょう。


★相手は交渉が仕事の人たち
 相手は売るのが仕事です。本屋から一杯本を買い込んでテクニックを覚え、手ぐすねを引いて待っているかもしれません。


★背伸びをしない
 だったら、相手がよく使う手の内(テクニック)を知り、背伸びをせず、自然体で向かいましょう。
 そしてあるとき、「お馬鹿さん」のフリが出来るととっても気持ちが楽になりますよ。

 次ページに続きます・・。

 

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