営業マンとの問答Q&A・・その1

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・強気の交渉姿勢の源泉
建築主が起こすトラブル
手抜きが心配!
住宅トラブルと国民性
ポジション・トーク
 (人は立場でものを言う)
ネット情報と経験の違い
避けられない相性問題
(間合いの取り方)

なぜ間違った相手を
   選んでしまったか?

(鍵と鍵穴のお話)

選択とは鍵穴探し
一点重視の落とし穴
気づけ!無い物ねだり
おまけ。二番手メーカー

ときには怒れ!
プロ vs 素人 交渉術
(根拠を示せ・・)
異邦人とのつきあい方。。

営業マンとの問答Q&A2
(断熱性能)
営業マンとの問答Q&A1
(契約をせかす、耐震性)

・安いなら手間暇をかけよう
業界のルールがわからない

不安の対処
不安と80点主義
交渉・すべては人となり
交渉・尺度は何か+助言者

象徴的貧困

知らないことを知る大切さ
問題は解決するためにある
不可避に協力せよ
会社倒産・私の倒産劇

臆病な自分と決別しよう
・恋は盲目、あばたもえくぼ



 
 
・・・・良い営業マンがいます。人のことを考えてくれます。・・・・・
・・・・悪い営業マンもいます。自分の成績だけがとっても大事です。・・・・・
・・・・そんな一癖二癖のある営業マンとのつきあい方・・・・


 これから家を買おう、建てようと考えている人にとって、それは人生で実に初めての事でしょうね。「さぁ、私が家を買うのは3回目だ・・」なんて人はいませんよね。

 でも、あなたの相手をする営業マンは、よくよく考えれば、1年に数十人以上の"あなた達"を相手にしているのです。

 考えると不公平ですね。
 あなたは初めて。つまり初心者。
 相手は10年間もその仕事をしていれば、数百人の"あなた達"という初心者と話をしている。 どう考えたって建物の知識だけでなく、対応した場数もプロ対アマチュアです。建物の知識も契約の知識もなく、「おウチほしいなぁ」とブラブラ商談に行った人などは、まさに鴨が葱を背負ってくるようなもので、大人と赤ちゃんぐらいの差なのでしょうね。

 ・こんな言い方をすれば相手は焦って契約が早くなるなぁ。。。
 ・この言い方は、相手を煙に巻く良い表現だ。。。

 百戦錬磨とは言わないまでもキャリアは、ある意味で"ずるがしこさ"も身につけるのです。

 営業って・・要は"ものを売る。"というお仕事ですね。・・と短絡的な言葉を使えばお叱りを受けそうですが、ものを売るには、まず自分を売り込んで信頼してもらえ・・なんて言う営業マン教育用語は、「良い営業マン」だけに通用する言葉です。

 世の中、そんな品行方正な営業マン達ばかりではありません。

 数万社がひしめき合うこの住宅業界。

 自分の成績だけが大事な悪い営業マンだってごまんといます。会社の業績が悪く叱咤されている営業マンだっているでしょう。自分のノルマ達成に冷や汗を流している人だっているでしょう。あるいは、そろそろ転職でもしようか、と腰掛け気分の営業マンだっているかも知れません。

 あなたは真剣でも、相手はどうでしょうか??

 このページでは、そんな一癖も二癖もある営業マンへの切り返し方の一例をご紹介しましょう。

 


■『そろそろ契約を・・』・・と言ってきています。
 多いご相談の中に、営業マンから、「そろそろご契約を・・」「出来れば今月中に・・」なんて言ってくるのですが、どうすればいいでしょうか。というものがあります。

 そういうご相談をいただく方は、相手の立場をおもんぱかる、きっと心根の優しい方なのでしょう。そして、いつまでも長引かせるのも悪いと考えてしまいます。

 でもよく考えてみましょう。

 彼はそれが仕事なのです。

 「いやぁ〜。弊社はいつまでも待っていますよ」
 「よ〜く考えて熟慮してもらって結構ですよ。急ぎません。」

 そんな言葉を言ってくれる営業マンなどいた試しはありません。
 だってそうでしょ。
 そんな返事をしていたら、他社にいつあなたという「収穫」を取られてしまうかも知れません。
 打合せが煮詰まってきたら、頃合いを見計らって、1)他社に横取りされないうちに2)あなたの気が変わらないうちに、さっさと契約まで進めるのが彼らのお仕事なのです。

 あなたが社長なら、「来るまで待とうホトトギス」みたいな営業マンに給与を払いますか??

 相手のお仕事や立場に気を使うのは人間としての美徳ですが、そればかりに気を使うようでは、あなたは世間知らずの、ただのお人好しなだけのことなのです。

 

 そんなときどうするか・・・(主として注文住宅系)
★特に契約をやめようと考えていないなら、
 「今まで一生懸命やって頂いているあなたのご厚意はありがたいと思っています。特にやめようとは思っていませんが、もう少し確認をしたいこともあるので、もうしばらくだけおつきあいをください」と、いままでの謝辞を述べ、同時にキチンと契約の意志があることを伝えて、その上でもうしばらく待って欲しい。と言えばいいでしょう。

★契約をするかどうか決めかねている時
 契約への決定打が無いときに起こる心理ですね。これも正直に言いましょう。
「どうも契約への踏ん切りが付かないのです。御社のせいではないと思いますが、私もまだうまく頭の整理が出来ていません。私の頭の整理が付くまで、もう少しおつきあいください」

 

 


■『壁量計算は有料で〜す』・・と言われています。(注:木造2階建て)
 耐震性を知りたいために「壁量計算」というものを求めると、「有料です」と返してくる営業マンがいます。これは建売系、建築条件付きで多いパターンです。
  あるいは、「それは、ご契約後に・・」と話をはぐらかすのが注文住宅系に多いパターンです。

 しかし、これもよく考えてみましょう。
 建物の次に高価な自動車を買うのに、内装や車体の色は気にしても、排気量なんかどうでも良いんだ。なんて考えて購入する人はいませんね。
 馬力やトルクのピーク回転数は、なんて専門的な事は知らなくても、1000ccの車なのか、1500ccの車なのか、あるいは2000ccなのかぐらいは、知っておいて当然でしょ。

 建物だって、どの程度の耐震性が具備されているのか、あるいは具備することが出来るのかは、建物を購入する上で、判断基準の一つになってしかるべきものです。

 つまり、1000ccなら馬力がないね。(耐震性が低いね)。1500ccなら、並みの馬力だね。(平均的な耐震性だね)。2000ccなら、余裕がある馬力だ(耐震性も余裕がある)というのと同じですから、耐震性を知らずに買うと言うことは、あなたはソノ自動車の排気量も知らずに買っているのと同じ事なのです。

 そういうときは、
「おいおい、君。自動車を買うときに、排気量も確認せずに買う馬鹿がどこにいる。耐震性は自動車で言う排気量と同じだろう。君は、そんなものも気にせずに車を買うのかい。自動車の排気量を示すために金を取るディーラーがどこにいる。君が良くても、僕はイヤだね。」 と言ってみるのも良いでしょう。

 こんな事を言う営業マン(あるいは会社)は、楽して売りたい、ということしか思っていませんから、ここは契約書の判子を押すあなたが踏ん張らなければ悪しき営業マンの思うつぼですよ。

  

背景:

建売系、建築条件付きなどは、自社に設計者を抱えている大きな住販メーカーと、設計は外部の設計事務所に依存している2つのタイプに別れます。
特に後者の場合は、売り主にとっては、建物が売れればいいわけで、そのために耐震性など設計上一手間かかる作業などしたくない。さっさ間取りと住設、仕上げだけ決めれて契約をしたいという、売り主ご都合主義で言っているに過ぎないのです。
しかも、今までほとんど、そんなうるさい客はいなかった。あるいは適当な話でごまかせた・・という事に他なりません。

費用をもらう・・というのは、そういえば要求も引っ込めるかも知れないし、彼らにとってうっとうしい余分な手間だから、という売り主の強欲な論理に他なりません。

  もし、注文住宅でこのような言葉でお茶を濁すなら、「お客様のため」なんて気持ちはさらさら持っていない会社と考えた方が良いかも知れませんね。
時間: なぜなら、木造2階建て程度の建物の耐震性のチェックや検討は、わずか30分もあればよく、図面化するのに時間が半日程度かかるだけなのですから。。。
注:耐震性の確認は、理数系が得意な人なら、このサイトで紹介している下記の方法ですぐに理解出来、すぐに自分で計算出来る程度の簡単なものなのです。。

  ・軸組工法の耐震性チェック     
  ・2X4工法の耐震性チェック  
  ・EXCEL−耐震チェックシート 

 

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